En 2011, ils restent sans conteste les stars de l'emploi des cadres. Épargnés par la crise économique, les commerciaux continuent d'être recrutés en masse dans la majorité des secteurs d'activité, notamment celui du e-commerce. Pour autant, l'heure est à la prudence. Refroidis par la crise des dettes souveraines, les recruteurs sont de nouveau attentistes.

Sommaire :

• Commerciaux : les salaires repartent à la hausse
• E-commerce : une mine d'emplois prometteuse
• Commerciaux : les recrutements se poursuivent

La fonction commerciale a de quoi faire des jaloux. Peu touchée par les fluctuations conjoncturelles, elle a affiché, pendant la crise, des volumes de recrutements à faire pâlir les autres fonctions. En 2011, elle a représenté plus du quart des embauches, selon les prévisions de l'Apec. « Lorsque l'activité se durcit, les derniers à être touchés sont les commerciaux et lorsque l'activité repart, les entreprises capitalisent sur eux pour développer de nouvelles parts de marché », résume Martin Villelongue, directeur de la division « Commercial & Marketing » au sein du cabinet Michael Page.

Une prudence de rigueur

Après un début d'année en fanfare, les recruteurs appellent désormais à la prudence. Selon les prévisions de l'Apec, la fonction commerciale devrait connaitre un léger ralentissement de ses recrutements en 2011. La hausse sera en effet limitée entre 1 et 7 % alors qu'en 2010, celle-ci s'envolait à 23 %. Refroidis par les récents soubresauts économiques, « les recruteurs sont de nouveau attentistes, s'interrogent sur la sortie de crise et anticipent moins leurs recrutements », remarque Cyril Capel, directeur associé du cabinet CCLD Recrutement. Pour autant, les recrutements restent soutenus. « Notamment dans le secteur de la banque, des assurances, des télécoms, de l'industrie, de la grande distribution et du BtoB », énumère Cyril Capel. Le secteur des services, par exemple, recherche des ingénieurs d'affaires tandis que celui de la gestion du patrimoine s'entiche de conseillers commerciaux.

Des compétences mais pas que…

Il y a six mois, pour ne pas rater le train de la reprise, les entreprises ont recruté en un temps record. Désormais, « elles privilégient la qualité à la quantité », remarque Cyril Capel. Envolée, donc, l'image du VRP mercenaire en costume cintré serrant des mains à tout bout de champ. « Les exigences des recruteurs se sont accrues. Ils recherchent plutôt des commerciaux à même d'appréhender le marché dans sa globalité et ayant un comportement « corporate », c'est-à-dire capables de porter les valeurs de l'entreprises devant les prospects », explique-t-il. Le savoir-être prend ainsi une place prépondérante dans le recrutement. « Les recruteurs recherchent avant tout des commerciaux ayant une personnalité pugnace et volontaire, prêts à pousser des murs pour développer un portefeuille clients », ajoute, de son côté, Frédéric Aymonier, consultant au sein du cabinet Euro Consulting Partners. Dans ce contexte mouvant, les profils de niveau Bac+5 semblent sortir du lot. « Les cycles longs sont privilégiés pour les postes de consultants avant vente et d'ingénieurs d'affaires, précise Frédéric Aymonier. Quoique pénalisés, les cycles courts ne se retrouvent pas sur le bord de la route. Ils peuvent briguer des postes d'attachés ou de délégués commerciaux et s'occuperont de comptes moins stratégiques pour l'entreprise », conclut-il.

Aurélie Tachot