En 2011, ils restent sans conteste les stars de l'emploi des cadres. Épargnés par la crise économique, les commerciaux continuent d'être recrutés en masse dans la majorité des secteurs d'activité, notamment celui du e-commerce. Pour autant, l'heure est à la prudence. Refroidis par la crise des dettes souveraines, les recruteurs sont de nouveau attentistes.

Dans une étude publiée début octobre, le cabinet Mercer anticipe, en 2012, une hausse des rémunérations des commerciaux de l'ordre de 3 %. Contre 2,5 % en 2011. « Nous assistons à un revirement de tendances induit par un marché de l'emploi de plus en plus tendu, explique Frédéric Aymonier, consultant au sein du cabinet Euro Consulting Partners. Après avoir connu une rémunération stricte entre 2008 et 2010, les commerciaux ont de nouveau une marge de manœuvre importante pour négocier leurs salaires. »

Des entreprises aux petits soins

Pour fidéliser leurs commerciaux et ainsi limiter le turnover, les entreprises sont désormais prêtes à mettre le prix. Le baromètre de l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF), réalisé en juin dernier, révèle d'ailleurs que la part variable de la rémunération sur ces fonctions a augmenté dans 32 % des entreprises ces deux dernières années.

« Elles font actuellement beaucoup d'efforts en termes de rémunération, confirme Cyril Capel, directeur associé du cabinet CCLD Recrutement. C'est en partie dû au fait qu'elles ne souhaitent pas perdre leurs commerciaux juste avant une période qui pourrait être de nouveau difficile. » Conséquence : non seulement elles fixent des objectifs plus facilement atteignables mais elles proposent aussi des avances sur commission ou encore « des rémunérations variables garanties pendant 6 mois la première année dans l'entreprise », ajoute Cyril Capel.

Des disparités entre les secteurs

Sans surprise, ce sont les profils les plus rares qui sont les mieux lotis en termes de rémunérations. « Les commerciaux maîtrisant plusieurs langues étrangères peuvent actuellement négocier un salaire de 10 à 20 % supérieur à celui des autres », assure Martin Villelongue, directeur de la division « Commercial & Marketing » au sein du cabinet Michael Page.

Les commerciaux des secteurs de l'industrie, des assurances, de la banque, des services ou du digital ont également de nombreuses cartes en main. Les professionnels de la force de vente évoluant dans la filière e-commerce font, quant à eux, figure d'exception. « La filière recrute essentiellement des jeunes commerciaux débutants, souvent moins regardants sur le package d'entrée », souligne Frédéric Aymonier.

Aurélie Tachot

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