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« Dans les métiers commerciaux, il ne suffit pas de remplir ses objectifs »

Par Caroline David © CadresOnline le | Réagir | soyez le premier à réagir

Yann Bell, Senior Manager - HAYS Sales, Marketing, IT&Telecoms, Multimedia

Vous pensez être en droit de demander une augmentation, mais vous ne savez quand vous lancer, ni comment présenter la chose. Yann Bell, Manager du département Commercial et Marketing chez Hays, vous livre ses conseils pour trouver le bon moment, mais aussi les arguments qui feront pencher la balance entre votre faveur.

Quel est le principal conseil à donner aux commerciaux pour négocier leur salaire ?

Pour négocier une augmentation, il est bien sûr capital d'avoir de bons résultats chiffrés à présenter, et d'avoir apporté un réel plus à son entreprise. Sans cela, l'augmentation est naturellement injustifiée. Il faut donc attendre le bon moment pour être en position de négocier et avoir suffisamment d'exercice derrière soi pour que l'employeur ait du recul. A mes yeux, il faut au moins deux ans de bons résultats pour prétendre à une augmentation. Il faut pouvoir prouver sa régularité dans l'atteinte des objectifs et ne pas se baser sur une seule réussite.

Y a-t-il un moment particulièrement favorable pour négocier ?

Oui bien sûr. Il faut se baser sur le calendrier financier de l'entreprise pour aller négocier avant le lancement de la nouvelle année. L'important est de s'y prendre assez en avance pour que les budgets ne soient pas encore arrêtés. En fin d'année, le commercial aura réalisé ses objectifs, ou presque, et sera donc en mesure de se vendre auprès de son employeur. Si on attend le début de l'année suivante, c'est trop tard. Le budget pour l'année sera déjà planifié.

En dehors de ce calendrier financier de l'entreprise, il faut aussi être réactif en cas de fusion ou de rachat d'entreprise. Si des places se libèrent, il ne faut pas hésiter à y aller pour montrer son ambition et accepter de prendre des responsabilités nouvelles.

Il faut donc aussi savoir saisir les opportunités ?

Oui. Il ne faut pas attendre pour faire valoir ses compétences dès que vous prenez des responsabilités nouvelles. La promotion vers l'encadrement est généralement ce qui permet les plus fortes augmentations. Vous avez plus de responsabilités, plus de budget mais aussi plus de travail. L'augmentation est donc pleinement justifiée.

Quels arguments mettre en avant ?

Avant toute chose, il faut se demander ce qu'on a apporté à l'entreprise et mettre en avant ses résultats. Dans les métiers commerciaux, il ne suffit pas de remplir ses objectifs. Il faut se demander ce qu'on a apporté de plus à l'entreprise. On a réussi à gagner des appels d'offres importants, à étoffer son portefeuille clients, à prendre des comptes à la concurrence... La règle d'or est de rester très factuel et se préparer à l'entretien, c'est-à-dire avancer des chiffres, des statistiques qui prouvent la valeur ajoutée que vous représentez. La posture idéale est d'apporter un bon bilan mais aussi de se projeter dans ce que vous pourrez apporter à l'avenir. C'est toujours la prochaine vente qui compte, pas celles qui sont passées !

Que faut-il éviter absolument ?

Il est très délicat et donc fortement déconseillé de se comparer aux autres membres de son équipe, car chacun a son histoire avec l'entreprise et le traitement des uns et des autres ne vous concerne pas. Les directeurs n'apprécient pas ces comparaisons, car si vous réclamez une augmentation, c'est uniquement parce que vous êtes performant.

À quel montant peut-on prétendre ?

Il n'y a pas de règle en la matière, mais il ne faut généralement pas être trop gourmand. Tout dépend de votre expérience, des résultats que vous avez à montrer. Si vous avez bien travaillé pendant deux ou trois ans, que vous avez des projets en cours et des contrats qui vont tomber, vous êtes en bonne position pour négocier. L'entreprise a besoin de vous et vous ne devez pas hésiter à le montrer et à défendre vos intérêts.

Caroline David © CadresOnline

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