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Commerciaux : restez dans la course !

Faire son métier, c'est bien. Encore faut-il maintenir ses performances au plus haut niveau. Pour ce faire deux recettes essentielles : l'évolution des compétences par la formation, et les programmes de récompenses, appelés incentives, que les...

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La formation continue ouvre de nouveaux horizons

Par CadresOnline le | Réagir | soyez le premier à réagir

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, la motivation des commerciaux est un véritable enjeu stratégique. Parmi les solutions à ne pas négliger pour rester dans la course, la formation continue reste l'une des plus efficaces.

Leur rôle stratégique les maintient en permanence sous pression. Dans l'univers ultra concurrentiel, les commerciaux ont une lourde tâche : parvenir à atteindre leurs objectifs de vente pour maintenir leur entreprise dans la course. Un challenge quotidien. Du coup, leur motivation devient pour les managers une préoccupation de chaque instant. Rémunération, conditions de travail, perspective d'évolution dans l'entreprise… Du côté des managers, les solutions ne manquent pas. Mais les cadres commerciaux peuvent eux-mêmes forcer le destin. Et éviter ainsi tout risque d'essoufflement.

L'un des principaux leviers permettant de redynamiser sa carrière consiste à développer ses compétences. La formation continue tout au long de la carrière professionnelle a de quoi séduire. A la clé : l'obtention d'une double compétence, l'acquisition d'une expertise supplémentaire ou bien encore l'augmentation non négligeable de son salaire. Autant de nouvelles aptitudes dans des domaines tels que le management, le marketing, la stratégie commerciale ou la communication qui offrent l'opportunité aux commerciaux d'ajouter une corde à leur arc.

Pour les profils qui peuvent déjà afficher de 5 à 10 années d'expérience et qui sont désireux de mettre le pied sur l'accélérateur, le MBA (Master of Business Administration) demeure un must. Le cursus, délivré dans les grandes écoles reconnues à l'international, peut être suivi au choix à temps plein ou partiel. « Il s'agit d'une formation généraliste avec une forte dimension managériale », précise Gilles Gouteux, responsable des Masters Executive au sein de l'ESCP-EAP. Au vu de la multiplication effrénée des MBA et de leur coût (qui peut varier de 20 000 à 80 000 euros), mieux vaut choisir une formation bien adaptée à ses besoins. Mais l'enjeu en vaut la chandelle : au-delà de l'accélération induite sur la carrière, le salaire peut augmenter jusqu'à 30%. Trois labels permettent de s'assurer de la qualité des MBA : l'AMBA, l'AACSB et l'Equis.

Autre formation diplômante qui peut avoir les mêmes vertus : le mastère spécialisé. Aujourd'hui, 122 écoles membres de la Conférence des Grandes Ecoles délivrent plus de 400 mastères de ce type. Le plus souvent, les mastères spécialisés séduisent les jeunes salariés qui acquièrent ainsi « une dimension supplémentaire, grâce à de nouvelles compétences dans le marketing ou la communication », affirme Gilles Gouteux.

Reste que la formation ne suffit pas. Les commerciaux de tous âges et de tous niveaux apprécient également les incentives, ces programmes souvent centrés autour des voyages qui viennent récompenser leurs efforts fructueux. Dans ce domaine également les goûts des commerciaux évoluent et les entreprises suivent le mouvement...

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