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Commerciaux : restez dans la course !

Faire son métier, c'est bien. Encore faut-il maintenir ses performances au plus haut niveau. Pour ce faire deux recettes essentielles : l'évolution des compétences par la formation, et les programmes de récompenses, appelés incentives, que les...

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Les critères de motivation chez les commerciaux

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La dernière enquête de l'Observatoire Cegos sur le management et la motivation des commerciaux est riche d'enseignements. Voici la liste des principaux critères de motivation.

Contrairement aux idées reçues, l'appât du gain n'est pas la première motivation des commerciaux. Perspectives d'évolution et développement des compétences figurent en bonne position. En revanche, les produits ou services qu'ils commercialisent sont anecdotiques dans leur niveau de motivation !

1. La reconnaissance de leurs efforts
2. Les perspectives d'évolution dans l'entreprise
3. Le système d'objectif
4. Les conditions de travail
5. Leur rémunération globale
6. Le dynamisme de la politique commerciale de l'entreprise
7. Leur relation avec le management
8. Le développement de leurs compétences
9. L'impact du salaire variable
10. L'ambiance de travail
11. Les challenges (concours de vente)
12. Les moyens commerciaux et marketing de l'entreprise
13. L'image et la notoriété de l'entreprise
14. La charge de travail
15. L'autonomie dans leur travail
16. Les relations avec leurs clients
17. La relative sécurité de l'emploi
18. Les produits ou services qu'ils commercialisent

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