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Commerciaux : restez dans la course !

Faire son métier, c'est bien. Encore faut-il maintenir ses performances au plus haut niveau. Pour ce faire deux recettes essentielles : l'évolution des compétences par la formation, et les programmes de récompenses, appelés incentives, que les...

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« Les incentives doivent plaire et surprendre les commerciaux ! »

Par CadresOnline le | Réagir | soyez le premier à réagir

Julien Martel est directeur des opérations chez Stonfield, une société spécialisée dans le conseil en ressources humaines et l'organisation d'événements d'entreprises. Il fait le point sur l'intérêt de l'incentive dans la motivation des équipes commerciales et sur ses dernières évolutions.

En quoi consiste l'incentive ?

L'incentive, c'est l'art de motiver des équipes. Cette pratique existe depuis une vingtaine d'années. Historiquement, elle était justement destinée aux profils commerciaux. Mais ces cinq dernières années, l'incentive s'est généralisée aux autres populations de l'entreprise. Au début, les voyages suffisaient à les motiver. Depuis une dizaine d'années, les salariés ont commencé à se lasser. Il a donc fallu trouver de nouvelles techniques de motivation. Dans tous les cas, il s'agit de souder les équipes, de les booster afin qu'elles maintiennent leurs performances. Et de faire en sorte que les salariés n'aient pas envie de quitter leur entreprise.

Que mettez-vous en oeuvre pour motiver les équipes commerciales ?

Pour les opérations à court terme, nous organisons par exemple des séjours à la montagne ou à la mer agrémentés de quelques réunions de travail. Le tout est placé sous le signe de la détente, du bien-être. Le but est de féliciter les équipes. Récemment, nous avons mis en place un voyage haut de gamme de 3 jours à Marrakech. A plus long terme, nous intervenons dans le cadre d'animation de challenge. Nous avons par exemple organisé un challenge pour un laboratoire pharmaceutique qui lançait un nouveau produit. Six mois durant, les salariés pouvaient cumuler des points selon leur performance de vente. Au final, ils pouvaient gagner des cadeaux et des voyages.

Comment réussir une bonne incentive ?

L'important est de savoir à quelle population on s'adresse. Un audit préalable est donc essentiel. Par exemple, pour des salariés bien payés et de sexe féminin, nous proposerons des soins haut de gamme ou bien encore des écrans plats. Pour d'autres populations, comme celles évoluant dans l'univers de l'informatique, c'est plutôt le goût pour les actions humanitaires qui commence à se faire sentir. Et comme elles sont souvent mois enclines à la performance individuelle, le critère de réussite s'établit sur le chiffre d'affaires. A la clé : des voyages dans des pays comme l'Inde ou le Kenya où les salariés, durant leur séjour, assistent à la réalisation d'un projet financé en partie par leur entreprise, et donc par leur bonne performance.

Quelles sont les dernières évolutions ?

Les commerciaux ont une grande habitude de l'incentive. La tendance générale est donc de tout mettre en oeuvre pour les surprendre. C'est une tendance de fond. Nous assistons justement depuis environ deux ans à la montée en puissance des incentive en rapport avec l'humanitaire ou l'écologie.

 

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