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Carrières commerciales : ce qui vous attend en 2013

2013 devrait être dans la continuité de 2012. Si les entreprises ont besoin de refaire leurs marges et devraient donc maintenir le niveau d’emploi des commerciaux, les salaires, eux, ne devraient pas s’envoler au-delà de l’inflation. Pour sortir du...

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Les profils commerciaux les plus recherchés

Par Dorian Ferron le | Réagir | soyez le premier à réagir

C'est entendu, les profils commerciaux, quels qu'ils soient, sont encore et toujours les chouchous des employeurs. Restent que tous ne sont pas égaux face aux offres d'emploi : si certains doivent encore lutter pour convaincre, d'autres n'ont que l'embarras du choix. Qui sont ces vendeurs que les entreprises s'arrachent ?

En 2013, tout le monde ne sera pas logé à la même enseigne. Côté diplôme, l'évolution du métier de commercial oblige à allonger les études. « De plus en plus, on nous réclame des bacs + 4 ou 5. La fonction commerciale à tendance à se complexifier, avec des fonctions transverses, selon Lionel Deshors, fondateur et dirigeant du cabinet CCLD recrutement. Leur mission se densifie au fur et à mesure que le business se développe. Il faut compter sur les réseaux sociaux, le networking, l'informatique, l'international. » Pierre-Yves Grangier, Manager executive senior chez Michael Page, partage cet avis : « les profils présentant une expertise sectorielle ou technique en plus de leur talent commercial seront très recherchés. C'est vraiment l'expertise globale d'un marché qui change la donne. »

Côté langues, outre l’anglais, une formation en allemand est un très bon point surtout dans le secteur industriel. « Dans des entreprises de taille mondiale, le russe et le chinois sont aussi des langues appréciées, et assez peu de cadres commerciaux les maîtrisent, donc c'est clairement une plus-value pour obtenir un poste », rapporte Lionel Deshors.

Des profils immédiatement opérationnels

« On recherche de plus en plus des profils opérationnels. Les profils ayant suivi une formation en alternance sont appréciés, même s’ils sont jeunes », analyse Pierre-Yves Grangier. Pas forcément besoin d'avoir un CV de deux pages, mais les expériences, même peu nombreuses, doivent être pertinentes. « Plus que jamais, il faut miser sur la professionnalisation pendant son parcours et la qualité de l'expérience acquise», pour le patron de CCLD recrutement, qui constate que les entreprises ont tendance à recruter des candidats qui ont déjà fait la même chose ailleurs.

La capacité à trouver de nouveaux clients

Mais le principal atout d'un commercial en 2013 sera sa capacité à aller chercher de nouveaux clients. « Avec la crise, les entreprises ont tendance à renforcer les effectifs commerciaux pour aller chercher du business là où il est, alors que jusqu'à maintenant il suffisait d'attendre, explique Lionel Deshors. Certains acteurs se positionnent pour prendre des parts de marché pendant la crise à ceux qui vont en souffrir. »

La certification des commerciaux

Face au niveau parfois inégal des commerciaux, il est désormais possible de savoir lesquels sortent du lot. Afnor Certification propose en effet aux entreprises de faire certifier leurs commerciaux, gage de sérieux et de compétences. Après une formation de 5 jours, les commerciaux reçoivent, dans les six mois, la visite d'un client mystère qui les jugera sur une centaine de critères (capacité d'écoute du client, éthique, aider le client à faire le bon choix…), avant de renouveler l'opération tous les 18 mois. « 80 % en moyenne de ceux qui passent le test obtiennent la certification, explique Yves Pariot, responsable du département innovation et développement à Afnor Certification. C'est un levier pour le chef d'entreprise, cela permet d'uniformiser les pratiques de vente, et cela mobilise les commerciaux sur un objectif commun. »

Dorian Ferron © CadresOnline.com

 

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