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La fonction commerciale a le vent en poupe

Les entreprises ne veulent pas rater le train de la reprise et cherchent des commerciaux pour doper leurs ventes. Du commercial terrain à l'ingénieur d'affaires, les offres d'emploi sont légion et les salaires à l'embauche repartent à la hausse....

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Salaires : la prime à l'expérience

Par Geoffrey Dirat le | Réagir | soyez le premier à réagir

Les entreprises éprouvent souvent des difficultés à recruter de bons commerciaux. Par conséquent, lorsqu'elles trouvent la perle rare, elles sont prêtes à mettre le prix.

La force de vente est le nerf de la guerre. Qui plus est en période de reprise, avec des entreprises qui ne veulent pas rater le train de la relance. Pour ne pas rester à quai, elles embauchent des commerciaux à tours de bras. Leur principal souci étant d'éviter l'erreur de casting, en limitant les risques au maximum. Les recruteurs privilégient donc les profils expérimentés. « Ils recherchent des candidats opérationnels, autonomes, qui ont déjà fait leurs preuves » explique Yann Bell, responsable de la division commerciale du cabinet Hays.

Dans ce contexte, « les débauchages sont fréquents et la demande joue légèrement sur les salaires en boostant les fixes » constate le senior manager, dans la lignée des différentes études publiées sur le sujet. En 2010, la rémunération moyenne brute des commerciaux en France s'est ainsi établie à 52,6 K€, selon le cabinet Uptoo, spécialisé dans le recrutement des métiers de la fonction commerciale. Et cette rémunération moyenne devrait croître de 5 % au cours de l'année 2011.

60 à 100 K€ pour un commercial grands comptes

La profession reste toutefois « caractérisée par de grands écarts de salaire » note Thierry Teboul, directeur de recherche à l'ICD International Business School. Un junior avec une à deux années d'expérience peut tabler sur une rémunération de 35 à 40 K€. À l'opposé, « un responsable grands comptes, avec 10 ans de métier, gagne généralement de 65 à 100 K€ par an. Tout dépend de ses résultats ». Même si « la rémunération des commerciaux est un peu moins variable que ce qu'elle a pu être ».

Aujourd'hui, les bonus, primes et autres intéressements ne représentent plus que 25 % du salaire global des commerciaux. Moins de 10 % d'entre eux doublent leur fixe grâce au variable. « Plus la fonction nécessite des compétences génériques, tels le management d'équipe ou la gestion de projets, plus le salaire fixe sera prépondérant », précise Thierry Teboul, qui recommande aux candidats de mettre en avant leurs aptitudes transverses. « Le savoir vendre est primordial, mais le savoir-être et le savoir-faire sont tout aussi importants » affirme-t-il.

Une négociation habile

Lors de ses entretiens d'embauche, un commercial doit aussi démontrer sa capacité à négocier, en discutant son salaire. « Comme pour toute négociation commerciale, il faut se fixer un objectif de départ, le justifier et l'argumenter », conseille Yann Bell, qui préconise de valoriser ses acquis et son expérience plutôt que de se comparer aux autres. « Il faut rester dans la réalité et trouver un juste un milieu entre je suis parfait et je ne vaux rien ».

Selon le senior manager du cabinet Hays, il vaut mieux se focaliser sur le salaire fixe : « Les recruteurs ont très peu de marges de manœuvre sur la rémunération variable car ils n'ont pas d'emprise sur le calcul des primes et bonus. En général, l'entreprise propose et le commercial accepte. » Ou non. « Il faut donc bien se renseigner sur le secteur et connaître le marché de l'entreprise afin d'évaluer les critères retenus pour la réalisation des bonus » souligne de son côté Thierry Teboul.

 

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