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Commerciaux, profitez de la concurrence !

Tous secteurs confondus, la concurrence économique fait rage. Principaux gagnants de cette lutte acharnée entre les entreprises ? Les commerciaux qui bénéficient d'une croissance fulgurante des offres d'emploi.

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Un rôle stratégique

Par CadresOnline le | Réagir | soyez le premier à réagir

Les profils commerciaux sont parmi les plus recherchés par les recruteurs. S'ils sont incontournables, ils doivent toutefois savoir mettre leurs compétences en valeur pour faire la différence.

Tout le monde les veut. Et pour cause, pour les entreprises, dynamiques ou non, le rôle des commerciaux est absolument crucial. Ces derniers mois, seules les offres de profils informatiques ont été plus nombreuses. La démographie est passée par là qui crée un appel d'air dont les jeunes cadres commerciaux devraient bénéficier encore longtemps. Aujourd'hui, d'après l'organisme de formation Cegos, la fonction commerciale représente 23,5% des effectifs totaux des entreprises. Une part qui monte à 29% pour les plus petites structures (moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires).

Cet engouement certain pour les commerciaux a un prix : les recruteurs exigent d'eux des résultats rapides. Des compétences en grande partie acquises. Le retour sur investissement doit se faire à la vitesse grand V. Pour un commercial, autant avoir du souffle. Recherche de clients, prospection, suivi des relations clients, présentation des offres, prise de commandes, gestion des litiges… Sur le terrain, ses missions recouvrent un grand nombre d'activités.
Selon la Cegos, l'emploi du temps est partagé entre l'action commerciale chez le client (34%), les voyages et déplacements (19%), la préparation des offres (14%), l'administration commerciale (11%), l'action promotionnelle et les salons (8%), les réunions internes (7%) et d'autres activités diverses (7%). Non passionnés par la vente s'abstenir !

Dénominateur commun, quels que soient les secteurs d'activité : le rôle du commercial est avant tout de renforcer le lien entre le client et l'entreprise, mais également de jouer un rôle d'animation et de développement des ventes. Dans bien des secteurs, comme l'informatique, la banque-assurance, les télécoms ou bien encore l'immobilier, les produits proposés aux acheteurs sont de plus en plus complexes. Du coup, la connaissance technique de ces produits et services proposés par l'entreprise, ainsi que la connaissance des marchés et de la concurrence, devient la compétence la plus recherchée par les recruteurs. Pour bien vendre, il faut bien connaître.

Cette recherche de candidats qui possèdent déjà les compétences requises a pour conséquence une faible porosité entre les secteurs. Comme en témoigne le directeur de clientèle du cabinet de recrutement Vitae Conseil, les cadres commerciaux ont tout intérêt à faire état d'un parcours professionnel cohérent. Autrement dit, les expériences longues sont très largement considérées comme des signes de réussite. Le papillonnage entre différentes entreprises ou, pire encore, entre plusieurs secteurs, est à proscrire. Pour les candidats déjà qualifiés et au parcours bien rectiligne, la pratique actuelle des recruteurs est une aubaine. Pour les autres, c'est un obstacle.

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