Combien gagnent les commerciaux ?

L’étude publiée début juin par Page Personnel présente en détail les principales fonctions commerciales et technico-commerciales dans la grande distribution, l’industrie, les services et le secteur high-tech.

« 2011 a été une année de forte progression du nombre de postes à pourvoir dans les fonctions commerciales et technico-commerciales. Tant sur les profils sédentaires que sur les profils de terrain, nous avons constaté une augmentation des recrutements de 30 % par rapport à 2010 », souligne Laurent Blanchard,Directeur Exécutif Senior de Page Personnel Commercial. « Cette tendance est moins marquée depuis janvier 2012, ce qui s’explique aisément : en 2011, les entreprises ont recruté pour rattraper leur niveau d’effectif d’avant-crise et faire face à un redémarrage de la demande, mais les perspectives se sont sensiblement refermées. Nous observons malgré tout que le nombre de recrutements concernant des profils déjà opérationnels reste stable », note Page personnel.

5 tendances à retenir

Des dynamiques sectorielles homogènes

Les tendances observées en 2011 sont relativement homogènes d’un secteur à l’autre, à l’exception notable du secteur des énergies renouvelables. L’industrie, contrairement à une idée reçue, a beaucoup recruté et est même confrontée à une pénurie chronique de commerciaux bien formés. La grande consommation, qui avait vraiment freiné ses recrutements en 2008-2009, a elle aussi recruté pour reconstituer ses forces commerciales. Devant porter chez ses clients des mutations majeures (dématérialisation, nouveaux outils lié au web…), le secteur high-tech a également été actif.

Rémunérations : la stabilité est la norme

En 2011, le secteur high-tech (éditeurs, grossistes informatiques, SSII) est le seul où les rémunérations fixes ont progressé de plus de 10 %. Les différences de structure des rémunérations restent marquées entre les secteurs, avec une partie variable de l’ordre de 15 % dans la grande consommation et l’industrie, mais pouvant atteindre ou dépasser 50 % dans les services.

Les profils de développeurs montent en puissance

Les entreprises recherchent en priorité des commerciaux capables d’aller chercher de nouveaux clients. Elles privilégient les candidats confirmés justifiant d’au moins deux ans d’expérience et vraiment à l’aise dans ce rôle de développeur. La demande excédant le nombre de candidats correspondant à ces critères et le turn-over étant élevé, les entreprises ouvrent ces postes aux jeunes diplômés d’écoles de commerce ayant une expérience de vente. Les profils Bac +2/3 (BTS, BA) avec une première expérience réussie ont cependant toutes leurs chances.

Pénurie de candidats sur les métiers techniques

Les industries techniques (biens d’équipement, solutions de maintenance industrielle…) sont confrontées à une pénurie de commerciaux. Les candidats ayant une formation technique complétée par une spécialisation commerciale et une première expérience de vente sont très demandés mais aussi très rares. Ces profils voient logiquement leur marge de négociation augmenter. Face à cette pénurie, certains industriels se tournent vers des profils techniques (Bac +2 à Bac +5) sans expérience commerciale mais manifestant une appétence pour la vente.

De réelles perspectives de carrière

La plupart des entreprises permettent aux commerciaux qui y aspirent et qui en ont les capacités de passer d’un poste sédentaire à un poste terrain, d’un poste terrain à un poste de commercial grand(s) compte(s) ou à un poste d’encadrement. Dans une perspective de mobilité, la maîtrise d’une deuxième langue et de bonnes connaissances en gestion apparaissent toujours comme de précieux atouts.

Voir l’étude complète et les grilles des salaires.