Les représentants commerciaux vus par leurs managers

L’Oréal Sales Academy (LSA), l’université commerciale de L’Oréal, s’est associée à Novancia, école de la Chambre de commerce et d’Industrie de Paris, pour créer l’International Research College for Sales Management. Premier objet d’étude : la représentation que les managers se font du métier de représentant commercial, intermédiaire entre les marques et les clients.

Le rôle du représentant commercial

Les managers ont été interrogés sur 3 aspects : le rôle du représentant commercial, son profil et sa valeur ajoutée. Ils considèrent que son rôle est d’abord de soutenir le développement de ses clients, à 54 %, avant d’optimiser les ventes (46 %) et de représenter la marque auprès des clients (30 %).

Qualités et valeur ajoutée

Concernant les qualités qui caractérisent le mieux le profil du représentant commercial, les managers estiment que la persévérance arrive en tête, à 42 %, devant l'empathie (26 %) et les compétences analytiques (26 %). Le représentant commercial apparaît donc comme un professionnel méthodique de la relation.

Interrogés sur sa valeur ajoutée (au-delà de générer des ventes pour sa propre entreprise) les managers estiment qu’elle réside surtout dans sa capacité à développer les ventes de ses clients (56 %) avant de proposer de nouveaux services (14 %).

L’argent, motivation principale

Cité par 53 % des personnes interrogées, l’aspect financier arrive en tête des éléments de motivation des représentants commerciaux d’après les managers. La notion de carrière est elle aussi importante (39 %) et devance la reconnaissance (31 %).

Quelles missions ?

Si la dimension conseil, notamment par la promotion de nouveaux services, ne semble pas être aujourd’hui, aux yeux des managers, une composante essentielle du métier de représentant commercial, ils perçoivent qu’elle le deviendra dans les dix années à venir. 54 % considèrent ainsi que le métier s’orientera davantage vers une dimension de conseil, notamment pour orienter les clients vers les meilleures solutions, voire vers le repérage de nouveaux marchés dans 40 % des réponses, et ce loin devant l'idée de garder des liens personnels avec les clients (28 %) ou de se situer comme des médiateurs avec la marque (10 %).

Eric Mellet, directeur formation et développement commercial chez L’Oréal Produits Professionnels précise que « le renforcement de la dimension conseil pourra s’appuyer sur les nouvelles possibilités offertes par l’univers digital. Le représentant commercial sera force de proposition pour aider son client à évoluer dans ce nouvel environnement. Il reste au vendeur à devenir un professionnel de ce type de relation capable d'humaniser l’acte d’achat digital. »